Maîtriser l'analyse du fonds de roulement : conseils pratiques
Vous vous êtes déjà retrouvé coincé devant un tableau Excel rempli de chiffres qui ne voulaient rien dire ? La trésorerie qui baisse sans raison apparente, les délais clients qui s'allongent... On connaît tous cette sensation. Voici comment transformer ces données en décisions qui changent vraiment la donne.
Trouvez votre réponse selon votre situation
Chaque entreprise fait face à des défis spécifiques. Quel est le vôtre aujourd'hui ?
Mon BFR augmente alors que mes ventes stagnent ?
C'est souvent le signe que vos délais de paiement fournisseurs se réduisent plus vite que ceux de vos clients. Commencez par cartographier vos 10 principaux clients et fournisseurs avec leurs conditions réelles de règlement.
Comment savoir si mon stock est vraiment optimisé ?
Calculez votre taux de rotation pour chaque catégorie de produits. Si certains articles tournent moins de 4 fois par an dans le commerce de détail, c'est un signal d'alerte. Regardez aussi les ruptures de stock — un stock faible n'est pas forcément optimisé s'il génère des ventes perdues.
Mes créances clients explosent mais je ne comprends pas pourquoi ?
Sortez un rapport par ancienneté des créances. Vous découvrirez probablement que 80% du problème vient de 20% des clients. Mettez en place un suivi hebdomadaire des factures de plus de 45 jours et contactez directement ces clients.
Je ne sais pas si je devrais négocier avec mes fournisseurs ?
Listez vos fournisseurs représentant plus de 5% de vos achats. Pour chacun, notez le délai de paiement actuel et comparez avec la moyenne du secteur. Si vous payez à 30 jours alors que le standard est 60, vous avez une belle marge de négociation.
Mon entreprise grandit mais ma trésorerie diminue ?
C'est le paradoxe de la croissance. Chaque euro de chiffre d'affaires supplémentaire nécessite du BFR additionnel. Calculez votre BFR en jours de CA — s'il dépasse 45 jours dans le B2B ou 20 jours dans la distribution, vous financez trop votre croissance sur fonds propres.
Quels indicateurs suivre vraiment au quotidien ?
Oubliez les 50 KPI. Concentrez-vous sur trois chiffres : DSO moyen (délai moyen de paiement clients), DPO moyen (délai de paiement fournisseurs), et taux de rotation des stocks. Suivez-les chaque semaine et vous verrez les tendances bien avant qu'elles deviennent des problèmes.
Quand j'ai réalisé que je payais pour financer mes clients
Juin 2024. Je regardais mon compte bancaire avec cette sensation familière d'incompréhension. Les ventes étaient bonnes, vraiment bonnes même. Pourtant, impossible de payer les fournisseurs à temps sans rogner sur la marge.
Le comptable parlait de "décalage de trésorerie normal". Mais rien ne semblait normal dans le fait de devoir négocier un découvert alors que le CA progressait de 15%.
- Clients qui payaient systématiquement à 75 jours au lieu des 45 convenus
- Stock qui gonflait sans raison claire, juste "au cas où"
- Fournisseurs payés à 30 jours par habitude, sans jamais questionner
- Aucun tableau de bord pour visualiser le cycle cash réel
Les trois mois qui ont tout changé
J'ai commencé simple. Un fichier Excel avec trois colonnes : qui me doit de l'argent, combien, depuis quand. Premier choc — 40% des factures dépassaient 60 jours. Deuxième choc — je n'avais jamais relancé certains clients.
Septembre 2024, j'ai passé une semaine complète à analyser chaque poste du BFR. Pas glamour, mais révélateur. Le stock dormant représentait 22 000 euros immobilisés. Des références commandées "par sécurité" qui n'avaient pas bougé en 8 mois.
- Mise en place d'un process de relance automatique à J+40 au lieu d'attendre J+60
- Renégociation des délais avec les 5 principaux fournisseurs (passage de 30 à 50 jours)
- Revue mensuelle du stock avec règle simple : si ça ne tourne pas en 90 jours, on liquide
- Création d'un tableau de bord hebdomadaire avec seulement 5 indicateurs clés
Mars 2025 : une trésorerie qui respire enfin
Je ne vais pas vous dire que tout est parfait. Certains clients payent encore en retard et il y a toujours des imprévus. Mais la différence est palpable.
Le BFR est passé de 68 jours à 42 jours de CA. Concrètement, ça a libéré 35 000 euros de cash qui dormaient dans le cycle d'exploitation. De quoi investir dans deux nouvelles machines sans emprunter.
- DSO réduit de 75 à 52 jours grâce aux relances systématiques
- Stock optimisé avec une rotation passée de 3,2 à 5,8 fois par an
- DPO négocié à 52 jours en moyenne contre 28 auparavant
- Trésorerie prévisionnelle à 90 jours qui se vérifie à +/- 8% près